3 แนวคิด หากลุ่มเป้าหมายสายอสังหาฯที่ “ใช่”

3 แนวคิด หากลุ่มเป้าหมายสายอสังหาฯที่ “ใช่”

ปัญหาใหญ่ที่ฝ่ายการตลาดของผู้ประกอบการอสังหาฯ เกือบทุกแห่งต้องกุมหัวก็คือ ไม่รู้ว่า “กลุ่มลูกค้า” หน้าตาเป็นอย่างไร
โดยปกติแล้ว หลักการง่ายๆ ของการทำธุรกิจก็คือ ผลิต หาลูกค้า ขายแหลก
ซึ่งนั่นเป็นการทำธุรกิจในยุค Baby Boomer ซึ่งผลิตอะไรมาก็ขายได้ เพราะผู้คนมีมากกว่าสินค้า เป็นช่วงฟื้นตัวจากสงครามโลก ทุกที่ล้วนต้องการสินค้าทั้งสิ้น

แต่สำหรับในยุคปัจจุบันนี้มันต้องใส่รายละเอียดไปมากกว่านั้น คือ ผลิต หาลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ เปิดการขาย ปิดการขาย ขายซ้ำ ประเมินผล และพัฒนาผลิตภัณฑ์ แล้วก็วนไปที่การผลิตใหม่อีกครั้งซึ่งไม่ว่าจะธุรกิจไหนก็ตาม หากสามารถทำได้ตามวงจรนี้ รับรองว่าสามารถอยู่ได้อย่างยาวนาน

ทุกๆ กระบวนการล้วนแล้วแต่สำคัญทั้งสิ้น ไม่มีสิ่งใดที่สำคัญไปกว่ากัน แต่หัวใจหลักยังคงอยู่ที่ การผลิต การตลาด และการขาย เหมือนเดิม

ในบทความก่อนๆ เราพูดถึงเรื่อง “ทำไมต้องรู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร”ไปแล้วโดยสังเขป แต่บทความนี้ เราจะมาเน้นในเรื่องของ “การตลาด”
โดยเจาะลึกวิธีคิดลงไปให้คุณเห็นภาพว่าหน้าตาลูกค้าของคุณเป็นใครและจะเข้าถึงได้อย่างไร

3 หลักคิดในการค้นหากลุ่มเป้าหมายที่ใช่ สำหรับธุรกิจอสังหาฯ ก็คือ
1. คนส่วนใหญ่ ต้องการอะไรบางอย่าง เพื่ออะไรสักอย่าง

คุณเคยอยากได้อะไรสักอย่าง เพื่ออะไรสักอย่างมั๊ย?
ถ้าคำตอบคือ”เคย” นั่นคือคุณมาถูกทางแล้ว

คุณจะเห็นว่า ในชีวิตประจำวันทั่วไปของคนเราทุกคน ก็มักจะมีอะไรที่ไม่มากไปกว่านี้ คือ “ต้องการอะไรบางอย่าง เพื่ออะไรบางอย่าง” และตัดสินใจกระทำอะไรบางอย่าง “ด้วยอารมณ์” พร้อมทั้ง “หาเหตุผล” มารองรับการตัดสินใจนั้น

ผมมีคำถามสำคัญ คำถามเดียว ให้คุณตอบคุณจะเลือกทานอะไร หากคุณมีเงินอยู่ 500 บาท เพราะอะไรสมมติว่าคำตอบของคุณคือ อยากกินฮะจิบัง นั่นหมายความว่าคุณหิวแล้ว คุณต้องหาอาหารบางอย่างทานในงบไม่เกิน 500 บาทคุณเลือกฮะจิบัง เพราะคุณเบื่อข้าวแกงแล้ว เลยอยากทานอาหารญี่ปุ่นที่ราคาไม่แพงมากนัก แต่รสชาติดี (แบบไม่ต้องเสี่ยง หรือคาดเดา) และมีแอพพิไทเซอร์ที่คุณชอบอีกด้วย

คุณอยาก “ทานอาหาร” ก็เพราะ “คุณหิว”แต่คุณ “เลือก” กินอาหารญี่ปุ่น เพราะ “คุณเบื่อ”แล้วคุณก็เลือกร้านที่ “ราคาไม่สูงมากนัก” เพราะ “ไม่อยากจ่ายแพง”คุณเห็นอะไรบ้างจากข้อความด้านบนนี้ความต้องการพื้นฐาน คือ ทานอาหาร เพื่อ แก้หิวความต้องการด้านอารมณ์ คือ ทานอาหารญี่ปุ่น เพื่อ แก้เบื่อ(ข้าวแกง)ความต้องการด้านเหตุผล คือ ราคาไ่ม่แพง เพื่อ ประหยัดเงิน(เสียดายเงิน)

หากจะกินแค่อิ่ม มันก็ได้ แต่ถ้ามีโอกาสจะเลือกทาน ก็จะเลือกทานอาหารที่ชอบในงบประมาณที่ตัวเองพอใจที่จะจ่ายได้

ในแง่ของอสังหาฯ ก็เช่นกันคุณต้องรู้ก่อนว่า วัตถุประสงค์ที่แท้จริงในการจะซื้ออสังหาฯ ของลูกค้าคืออะไรบางคนซื้อเพราะต้องอยู่อาศัยจริงๆ เพราะใกล้ที่ทำงาน เพราะเดินทางสะดวกเพราะมีเวลาน้อย (อยู่คอนโดไม่ต้องทำความสะอาดมาก เสื้อผ้าก็ส่งซัก อาหารจานด่วนก็สั่งมาทานได้ ฯลฯ) เพราะต้องการมีเวลาพักผ่อนมากขึ้น

หรือบางคนซื้อเพราะต้องการลงทุนปล่อยเช่า เพราะไม่ต้องการเอาเงินไปเก็บในธนาคาร หรือซื้อเพราะต้องการลงทุนระยะสั้น ซื้อเร็ว ขายไว เอาส่วนต่างยูนิตละ 20,000 – 100,000 หรือระยะยาวก็มีส่วนต่างหลักล้านบาทสำหรับบางโครงการ

นั่นก็เพราะว่า วัตถุประสงค์ในการซื้อที่ต่างกัน ก็ต้องทำการตลาดต่างกันด้วยหากเป็นกลุ่มลูกค้าที่ “ต้องการเช่า” คุณต้องทำการตลาดโดยเข้าถึงความต้องการที่แท้จริงของ “คนที่ต้องการเช่า”เช่น ราคาค่าเช่าต้องไม่สูงมากนัก สามารถผ่อนได้ไม่ลำบาก(ลูกค้ากลุ่มนี้จึงมักจะหาอสังหาฯ ที่มี Deal ของธนาคารที่เหมาะสม และดึงดูดใจ)

หรือต้องอยู่ใกล้กับเส้นทางการเดินทางไปที่ทำงานได้สะดวก เช่นใกล้ทางขึ้น ลงทางด่วน หรือทางขึ้น ลงรถไฟฟ้า เป็นต้น
หรือต้องอยู่ใกล้กับห้างสรรพสินค้า เพราะส่วนใหญ่แล้วเขามักจะใช้บริการในวันหยุด หรือเวลาเลิกงาน ทำให้ไม่ต้องเสียเวลาเดินทาง เป็นต้น

แต่หากลูกค้าต้องการซื้อเพื่อ “อยู่อาศัยเอง” คุณต้องรู้ให้ได้ว่าเขาต้องการอะไรมากที่สุด เช่น ลูกค้าทำงานเยอะมาก ใช้เวลากับที่ทำงานมากกว่าที่คอนโด คุณก็อาจจะขายเรื่องของเตียงที่นอนสบาย การหมุนเวียนอากาศที่ดี การใช้วัสดุที่ทำให้ห้องนั้นเงียบมาก ทำให้นอนหลับสนิท

หรือลูกค้าเป็นคนที่ชอบออกกำลังกาย แต่ไม่ค่อยมีเวลามากนัก คุณก็อาจจะต้องขายเรื่องอุปการณ์ดีที่สุดของ Fitness Center หรือความพิเศษของสระว่ายน้ำที่มากกว่าที่อื่น อาจจะเพราะมีวิวธรรมชาติ หรือการออกแบบเป็นสวนน้ำ สามารถพักผ่อนได้อย่างเต็มที่ เป็นต้น

การที่คุณจะรู้ว่าลูกค้าคุณต้องการอะไรจริงๆ นั้นคุณต้องถาม และฟังให้มาก มากกว่าการพูดๆๆๆ พรีเซ้นต็ๆๆๆๆ ขายๆๆๆๆ
เพราะลูกค้าไม่ได้อยากฟัง “เรื่องของคุณ” แต่เค้าอยากรู้ “เรื่องของเขา” ว่าโครงการของคุณจะช่วยแก้ปัญหาเขาได้ไหม ตอบโจทย์ของเขาไหม ต่างหากหากคุณรู้วัตถุประสงค์ที่แท้จริง และคุณช่วยเขาแก้ปัญหาได้ คุณก็มีสิทธิ์ WIN

ธุรกิจ คือการแก้ปัญหา ที่ไหนมีปัญหา ที่นั่นคือโอกาสทางธุรกิจแล้วมีใครบางคนที่สามารถแก้ปัญหาได้ “คนนั้นคือผู้ชนะทางธุรกิจ”สรุป : คุณต้องรู้ว่า ลูกค้าต้องการอะไรที่แท้จริงกันแน่

2. บางอย่างที่ต้องการ จะอยู่ในที่ที่ควรอยู่

เรามาต่อกันด้วยเรื่องของอาหารละกัน จะได้เห็นภาพรวมที่ต่อเนื่องกันหากคุณมีร้านอาหารอยู่ใน canteen ของโรงเรียน คุณคิดว่าคุณจะขายข้าวแกง หรืออาหารญี่ปุ่น หรือ international food(โจทย์คือ อาหารที่นักเรียนส่วนใหญ่น่าจะเลือกกิน แล้วก็ต้องกินได้ทุกวันด้วย)(ไม่ต้องตอบนะครับ อยากให้คุณลองคิดดูด้วยเหตุผลตัวเองนะครับ)

คราวนี้ผมจะลองเปลี่ยนสถานที่ดูก็แล้วกันนะครับหากคุณมีร้านอยู่ในตัวเมืองที่มีชาวต่างชาติเดินกันอย่างมากมายคุณคิดว่าคุณจะขายข้าวแกง หรืออาหารญี่ปุ่น หรือ international foodที่คนส่วนใหญ่น่าจะกิน แล้วก็กินได้ทุกวัน(เหมือนเดิมครับ ไม่ต้องตอบ แต่ลองคิดดูด้วยเหตุผลตัวเองนะครับ)

ผมเชื่อว่าทุกท่านคงจะมีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับตัวเองอยู่แล้วนะครับจะเห็นได้ว่า “เพียงแค่สถานที่ต่างกัน” ความคิดในการเปิดร้านอาหารเราก็เปลี่ยนไปเหมือนกันในแง่ของอสังหาฯ คุณจะต้องพิจารณาว่าCustomer Persona ของลูกค้าของคุณคืออะไร เป็นอย่างไรยิ่งคุณรู้รายละเอียดมากเท่าไหร่ คุณก็จะไม่ทำการตลาดแบบเหวี่ยงแห หรือตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ แต่คุณจะเข้าถึงแหล่งขุมทรัพย์เลยทีเดียว

ลองคิดดูว่า โครงการของคุณเป็น Hi End ติดทะเลที่เงียบสงบ หาดทรายสีขาว เหมาะแก่การพักผ่อน ลูกค้าของคุณจะเป็นคนทำงานเงินเดือน 30,000 หรือป่าวหรือว่าเป็นกลุ่มเจ้าของธุรกิจ ผู้บริหาร กลุ่มนักเล่นหุ้น และนักลงทุนมืออาชีพ

ดังนั้น เมื่อคุณรู้วัตถุประสงค์ของลูกค้าแล้ว คุณก็ต้องรู้จักลูกค้าให้ดีมากยิ่งขึ้น โดยการสร้างความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้รู้ว่าเขาเป็นใคร อยู่ที่ไหน ชอบอะไร ไม่ชอบอะไร ฯลฯ

Group of Business Talking in a Meeting

เพราะคนประเภทเดียวกัน มักจะอยู่ด้วยกัน คิดคล้ายกัน ทำอะไรเหมือนๆ กัน กลุ่มลูกค้าของคุณก็เช่นเดียวกัน เมื่อคุณผ่านข้อแรกมาได้แล้ว คุณต้องพิจารณาต่อในเรื่องนี้อย่างละเอียด แล้วคุณจะพบขุมทรัพย์ที่ยิ่งใหญ่ และอาจจะทำให้โครงการของคุณ หรือ Project ของคุณขายได้อย่างรวดเร็วเกินความคาดหมายก็เป็นได้

เพราะฉะนั้น เมื่อคุณเจอหนึ่งคนที่ “ใช่” คุณสามารถใช้ประโยชน์จาก Social media ในการเข้าถึงข้อมูลของกลุ่มต่างๆ ของคนนั้นๆ แล้วก็ใช้เวลาในการเลือกดู Profile ของคนในกลุ่มที่มีอะไรคล้ายกัน แล้วเอามาทำเป็น Lookalike หากคุณทำหลายๆ กลุ่ม คุณก็จะมีคนหลายๆ กลุ่มให้ติดต่อสื่อสาร

แต่การเข้าถึงนั้น ต้องทำการขออนุญาตเขาด้วย เพราะเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆซึ่งผมจะมาบอกในคราวหน้าว่า สื่อสารอย่างไรที่จะไม่เป็นการรบกวน และรักษามารยาทในการเข้าถึงข้อมูลของบุคคลอื่นได้นะครับสรุป : คุณต้องรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร และอยู่ที่ไหน ไลฟ์สไตล์เป็นอย่างไร เหมาะกับสินค้า และบริการของคุณหรือไม่

3. คุณจะเข้าถึงสิ่งนั้นได้อย่างไร
ข้อนี้นับว่าเป็นอีกหนึ่งเรื่องที่สำคัญ ที่คุณจะรู้จักลูกค้าของคุณได้อย่างเข้าถึงนั่นก็คือ “ทำตัวเองให้เป็นลูกค้า” เสียเองเลยให้คุณลองสวมบทบาทเป็นลูกค้าดู คุณจะมีมุมมองใหม่มากขึ้นเริ่มต้นจาก หากคุณจะหาโครงการสักโครงการเพื่อจะซื้อลงทุนเช่า คุณจะเริ่มจากตรงไหนก่อน? Search Internet ก่อนใช่หรือไม่

ถ้าใช่! แล้วจากนั้นทำอย่างไรต่อ? หาโครงการอื่นเปรียบเทียบไปเรื่อยๆ ก่อนแล้วก็ลงทะเบียนซ้ำแล้ว ซ้ำเล่า แต่ก็ยังไม่ตัดสินใจเสียที แล้วเค้าติดปัญหาอะไรจริงๆ กันแน่หรือว่าสนใจแล้ว เลือกโครงการแล้ว แต่ยังไม่มีเงิน ไม่มีการวางแผนทางการเงินว่าจะต้องทำอย่างไรหรือป่าว ถ้าใช่.. เรามีวิธีช่วยเหลือเค้าได้หรือป่าว?

หรือเลือกโครงการได้แล้ว แต่กำลังคิดว่าจะโทรไปคุยหรือว่าสุ่มไปดู Site ด้วยตัวเองเลย เพื่อสำรวจสภาพแวดล้อมก่อนตัดสินใจ

ที่กล่าวมาทั้งหมด คุณต้องทำด้วยตัวเอง เพื่อที่จะอุดรอยรั่วทั้งหมดที่อาจจะเกิดขึ้นจากการที่คุณลงพื้นที่จริง ทดลองเป็นผู้ซื้อจริงๆ

จะว่าไปแล้ว นั่นคือเรื่องของการ “ปิดการขาย” นั่นเองคุณต้องช่วยเหลือลูกค้าให้ถึงที่สุด จนกว่าเขาจะแก้ปัญหาในสิ่งที่เขาติดได้

บางครั้งกลุ่มเป้าหมายที่เป็น “ลูกค้าเช่า” ก็ไม่มีเวลามาดูสภาพแวดล้อมหรือไม่รู้จัก Occupancy ของห้องเช่าบริเวณโดยรอบ ซึ่งหากคุณได้ลองวิ่งหาเช่าโครงการโดยรอบด้วยตัวคุณเองแล้ว คุณจะเห็นความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และคุณก็จะสามารถช่วยเขาแก้ปัญหาได้อย่างแน่นอน

เพราะฉะนั้น ก่อนที่คุณจะรู้ว่าลูกค้ามีความรู้สึกอย่างไร คุณต้องสร้างความรู้สึกนั้นให้เกิดขึ้นมาก่อนครั้งหนึ่ง หากคุณ “พอใจ” ก็มีความเป็นไปได้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่จะ “พอใจ” เช่นกัน (ขอเน้นว่า “ส่วนใหญ่” นะครับ ไ่ม่ใช่ทุกคน 555)

คุณต้องลงพื้นที่จริง.. และต้องเปลี่ยนความรู้สึกให้เป็นคนซื้อจริงๆคุณต้องลอง Search หาจาก Internet คุณก็จะรู้ว่าลูกค้ามักจะ “ใช้คำค้นหา” ว่าอะไร หรือเขาสะดวกติดต่อด้วยวิธีไหน เขาต้องการดูข้อมูลไปเรื่อยๆ หรือเขาต้องการพูดคุยกับเจ้าหน้าที่ต่อเพื่อขอรายละเอียด หรือวิธีการต่อๆ ไปที่ลูกค้าพอใจมากที่สุดก่อนที่จะทำการตัดสินใจซื้อ

​ค้นหารอยรั่วทุกทาง แล้วก็หาวิธีอุดรอยรั่วนั้นๆ ไม่ว่าจะเป็นในแง่ของกฏหมาย ในแง่ของการเงิน หรือแม้กระทั่งการสำรวจพื้นที่จริง
ที่สำคัญ คุณต้องตาม Customer Journey ให้ครบ Loop ของมัน ต้องหมั่นเติมความรู้ ความสามารถในด้านการตลาดทั้งออนไลน์ และออฟไลน์ รวมถึงการปิดการขายที่ทรงพลังให้ได้มากที่สุด
สรุป : คุณต้องเป็นลูกค้าก่อน เพื่อที่จะได้รู้ว่าลูกค้ายังขาดอะไร และใช้วิธีไหน อย่างไร ในการเข้าถึงข้อมูล ตั้งแต่ต้นจนกระทั่งถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ

​บทสรุป
การทำการตลาดที่มีประสิทธิภาพนั้น สำคัญตรงที่คุณต้องรู้ความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าให้ได้ หากลุ่มเป้าหมายให้เจอ สื่อสารให้เข้าใจ ทำเป็นบันทึกใน Database แล้วส่งต่อให้ sales ทำการปิดการขาย
ความรู้ ความสามารถในการปิดการขายก็เป็นสิ่งที่สำคัญ เพราะนั่นหมายถึงเงินที่กำลังจะเข้ากระเป๋าของเรานั่นเอง

หากคุณมีมือทำการตลาดที่ยอดเยี่ยมมีมือปิดการขายขั้นเทพ(บางทีก็เป็นคนเดียวกัน)ไม่ว่าคุณจะเป็น Developer หรือ Agentคุณก็จะประสพความสำเร็จในธุรกิจนี้อย่างแน่นอน

BAANJIB เป็นกำลังใจให้กับทุกท่าน ด้วยการมอบความรู้ดีๆทั้งจากประสบการณ์ตรง และที่ศึกษาหาความรู้จากหลายๆ แหล่งมาแบ่งปันให้กับทุกท่านอย่างสม่ำเสมอนะครับ